LGT을 마지막으로 지난주에 국내 이통사 2008년 4분기 실적 발표가 모두 끝났다. 2008년 최종 성적표의 결과를 요약하자면 LGT는 성공, KTF는 성장, SKT는 실패라고 할 수 있다. mobizen의 관심사가 항상 그렇듯이 모든 사업 분야가 아닌, 데이타 매출을 중심으로 정리를 해보도록 하겠다. 가장 기본이 되는 누적 가입자 추이를 보도록 하자.

2008년 12월말 현재 국내 이동통신 가입자수는 45,606,984명이다. 이통사별 시장 점유율은 아래와 같다. 아래 M/S는 2008년 12월뿐 아니라, 2008년 내내 큰 변동없이 유지되었다.

재미난 것은 이통사들의 2008년도 마케팅 비용은 사상 최대였다는 것이다. 지난 한 해 이통 3사는 총 5조9165억원을 마케팅 비용으로 집행했다. 이는 2007년 5조4211억원에 비해 9.14% 증가한 수치로 역대 최대 규모다. 업체별로는 SKT는 2007년(2조8천540억원)에 비해 7.3% 증가한 3조635억원으로 가장 많았고 KTF 역시 18% 증가한 1조8868억원을 지출했다. LGT는 2007년(9천698억원)과 비슷한 9천662억원을 집행했다. 이런 마케팅 비용을 지불했음에도 가입자들이 움직이지 않고 M/S도 변함없는 이유는 가입자들이 약정할인을 기반으로 하여 단말 교체 주기가 길어졌기 때문이다. 이는 아래 번호이동 가입자수 추이를 보면 더욱 명확하게 알 수 있다.

2008년도 2분기에 이통사 출혈 마케팅으로 인해 강제로 올라가기는 했지만 하반기로 갈수록 급격히 줄어드는 것을 볼 수 있다. 이런 현상은 당분간 유지될 것으로 예상이 되며, 이런 현상을 만든 것도 이통사이며 이로 인한 성장 동력에 대한 고민을 해야 하는 것도 이통사이다.

가장 관심이 가는 무선 인터넷 매출액은 3조 6천억원 가량이다. 가입자 M/S 자료와 비교하면 무선 인터넷 매출 M/S는 SKT에 집중되어 있는 것을 알 수 있다. 가입자와 마찬가지로 국내 무선 인터넷 M/S 역시 2008년도에 큰 변화가 없었고, LGT가 OZ 상승 효과로 소폭 상승했을 뿐이다. 최근 국내 무선 인터넷 관련 매출 추이는 아래와 같다.


무선 인터넷 매출이 지속적인 성장을 해오다가 2008년에 처음 마이너스 성장을 했다. 이통사별로 보자면 KTF 와 LGT는 꾸준한 성장을 하고 있지만 SKT의 시장 지배력이 크므로 SKT의 침체가 전체 시장 분위기를 주도하고 있음을 알 수 있다.

그렇다면 과연 무선인터넷 ARPU는 어떨까? 2008년도 초에 시행되었던 SMS와 무선 인터넷 요금 인하 등으로 인해 무선 ARPU가 2007년도에 비해서는 크게 감소했지만 다행히도 분기별로 조금씩 성장을 하고 있다. 자료를 재구성해보면 아래와 같다.


2009년도는 다들 어려울 것이라고 예상을 한다. 이동통신사들은 3G와 4G를 동시에 대비를 해야 함으로 투자할 일이 많은데 이통사들의 상반기 계획으로는 경기 침체에도 불구 투자는 지속적으로 될 것으로 밝히고 있다. 이러한 설비투자도 무척 중요하지만 해외로부터 불어오는 개방형과 새로운 플랫폼 전쟁에 맞추어 투자를 하고 다양한 시도를 하는 해가 되기를 바란다.

'이젠 돌이킬 수도 없는 KTF의 SHOW All-In' 에서 WCDMA 가입자에 대한 이야기 한지 3개월 정도가 흘렀다. KTF도 회사 내에 어려움으로 정신이 없었고, 3분기 때에 마케팅에 약간 자제를 하는 분위기를 보여주면서 'WCDMA'에 대한 이슈가 잠잠해 졌다.

단순한 가입자 뿐만 아니라, 차세대 킬러로 계속해서 드라이브를 걸었던 '영상통화'가 완벽한 실패로 돌아서면서 딱히 내세울 서비스가 없는 통신사 입장에서는 차별화없는 3G에 대해서 마케팅 포인트를 거의 못찾고 있는 형편이다. 풀브라우징 서비스를 전면에 내세워 초반 재미를 보았던 OZ 역시 뚜렷한 후속 서비스가 없어서 지지부진한 모습을 보이고 있다. 이번에는 분기실적 자료를 기준으로 하여 국내 무선 3G의 시장 현황을 살펴보자.


각 통신사들의 3G 가입자수는 꾸준히 늘어가고 있다. 아직까지는 KTF가 WCDMA 시장에서 차지하는 가입자수가 가장 많은 것을 알 수 있으나, SKT와의 격차는 거의 없어지는 것 같다. LGT가 OZ로 인해 36만명의 가입자를 모았지만 SKT와 KTF에 비교하면 현저히 부족한 비율이다.

전체 3G시장의 비율만 보면 아래와 같다. KTF가 49.25%로 가장 높고, SKT가 48.36%, LGT가 2.39%이다. KTF와 SKT의 차이는 1%도 채안되는 근접한 수치를 보이고 있다.

실상 LGT는 점차 어려워지고 있다. 다른 이통사와 같이 총알이 든든한 것도 아니고, '풀브라우징'은 SKT, KTF 모두 웹뷰어 방식으로 이미 서비스를 하고 있으며, OZ에 사용되었던 Infraware 브라우저는 모두 경쟁사와 계약을 한 상태이다. 더이상 차별화 요소가 없다는 뜻이다. 위젯으로 새로운 변화를 시도하는 듯 했으나, 그것마저 여의치가 않아 보인다.

그렇다면, 각 통신사별 3G 가입자의 비율은 얼마나 될까? 해당 자료로 재구성을 해보았다.

KTF는 가입자 중 절반이 넘는 가입자가 3G 가입자이다. 이에 반해 SKT와 LGT는 아주 적은 수치이다. 특히 OZ가 큰 성공을 거두었다는 평가를 받고 있는 LGT는 아직 5%에도 못미치는 3G 가입자를 가지고 있다. 이러한 가입자 기반은 Data 산업에서 차세대 먹거리를 찾는 이통사 입장에서 중요한 의미를 갖는다. 신규 서비스 런칭을 할 때 걸림돌이 되는 Legacy 대상이 그만큼 적다는 것이다. 3G폰 사용자의 ARPU가 2G나 2.5G 사용자보다 높다는 것은 여러차례 증명이 되어왔다. KTF의 관련 자료 중 가장 최근 자료를 소개하자면 아래와 같다.


요즘처럼 장기간 침체되어 있는 무선 Data 시장에서 Data ARPU에서 94.2%나 차이가 난다는 것은 희망을 걸 수 있는 Infra 이다. 3G 시장에서 중요한 것은 가입자 기반보다는 차별화된 Data 서비스라는 것은 누구나 다 아는 것이다. 아직까지 해법을 찾지 못하고 있는 이통사들에게 연말은 어김없이 다가오고 있다.

경기 침체 속에 이통사의 모든 그래프는 하향을 하고 있다. 연말 특수를 맞이하여 다시 마케팅 전쟁을 준비하고 있다는 소리가 조금씩 들려 온다. 제발 2Q에서 보여주었던 무분별한 모습을 보여주지 않았으면 한다. 스마트폰과 고가 단말 위주로 구성되고 있는 이통사들의 신규라인업을 보고 있으면, 항상 모든 것이 제자리 걸음인 것 같아 답답함이 있다. 우리도 컨텐츠와 어플리케이션 전쟁 좀 해보는 날이 오기를...

연내에 모두 해결될 것 처럼 보였던 KT와 KTF의 합병 문제는 해당기업의 총수가 납품비리로 인해 구속이 되면서 시기가 불투명해졌었다. 시간이 조금 지나면서 KT 후입 사장 선츨 직후에 본격적인 논의가 되며 2009년 초에는 합병문제가 완료될 것으로 전망하고 있다. 유무선 통신 기업의 합병은 이제는 새로운 것이 아니다. 예전 두차례에 걸쳐서 해당 문제를 언급한 적이 있다.


두차례에 걸쳐서 전력과 미디어 관점에서의 시장 분석을 해보았으니, 이번에는 Volume 으로 유무선 통신 기업을 비교를 해보도록 하자. 현재 유무선 통신 기업은 KT계열(KT, KTF), SK계열(SKT, SKBB), LG계열(LGT, LG 데이콤, LG 파워콤) 로 나누어지는 3파전의 양상이다. 해당 7개 기업들의 최근 매출액 추이을 각사 발표자료를 기준으로 재구성해보면 아래와 같다.


이러한 매출액을 각 계열사별로 구분해보면 아래와 같아진다. 규모면에서 월등한 KT 계열의 크기를 보여주고 있다. 유무선 통신뿐만 아니라 시내전화 시장의 대부분을 차지하고 있는 KT이므로 당연한 결과라고 할 수 있겠다.


그렇다면 유무선에서 각 계열사가 차지하는 비중은 어느 정도 일까? 2008년 3분기를 기준으로 하여 정리를 해보자. 유선에서는 KT의 영향력이 절대적이며, 이 영향이 전반적인 통신 M/S를 지배하고 있다. 유선에서의 SK브로드밴드의 크기가 아직 작은 것도 규모의 경쟁에서 SK를 위축시키는 원인이 되고 있다.


예전 미디어 기업으로서 SK와 KT를 비교할 때와는 달리 규모의 경쟁에서는 KT 계열이 월등한 것을 알 수 있다. 의외로 LG 계열과 SK 계열의 차이가 크지 않는 것도 새롭다. 오랜기간 동안 통신 Infra를 구축해놓고, 각 도시의 노른자위에 위치하는 'KT 전화국' 사무실의 부동산 가치 등을 고려한다면 이러한 3사의 비교는 애초에 무리일수도 있을 것이다.

미디어 플랫폼을 지배하는 자가 미래를 지배할 것은 틀림없는 사실이지만, 그 시기가 올 때까지는 Volume이 주는 Power도 무시하지 못할 것이다. 이러한 점만을 보아도 KT와 KTF의 합병은 필수이다. 실제로 통신 3자구도에서 유무선 통합의 1차적인 전략인 '결합 상품'에서 보여주는 KT 계열의 성장은 놀라울 정도이다.


위의 자료는 11월 20일자 서울경제 신문 기사를 재구성한 것인데, 전체 M/S는 SK 계열이 아직까지 크지만 성장 속도는 KT 계열이 훨씬 큰 것을 알 수가 있다. 너무 상이한 구조가 만나서인지 SK그룹에서 보여주는 SKBB와의 시너지는 아직까지는 새로운게 없는 것이 아쉽다. 이러한 점을 보면, KT 계열의 입장에서는 KT와 KTF의 합병은 필수이다.

이 밖에 유무선 합병에서 한걸음 떨어져 있는 LG 계열의 향후 움직임도 궁금증을 유발시키고 있으며, 무선시장(전체 통신 시장 중 57.78%)이 유선시장(전체 통신 시장 중 42.21%)보다 크기가 크다는 점도 기억해야 할 점이다.

금주에 국내 이통사들의 2008년도 3분기 실적 발표가 있었다. 이번 분기는 지난 2분기 마케팅 비용의 출혈로 인한 비판을 의식했고, 계절적인 특성이 작용하면서 크나큰 이슈없이 외형적으로 조용히 지난 느낌이다. 하지만 속내는 연말 연시가 있는 4분기를 준비하고, 전략폰과 모바일 플랫폼의 투자, 차세대 서비스 준비 등을 소리없이 준비하느라 분주해 있다. 이번 분기때 준비하는 것들은 대부분 중장기적인 전략이어서 실제 시장에 나오기까지는 조금 시간이 소요될 것으로 예상한다.


각 이통사의 가입자 기반 시장 점유율은 큰 변동은 없으나 SKT의 심리적 마지노선인 50.5%를 간신히 턱걸이를 하고 있다. 전분기 대비해서 0.1%가 감소되어 약간은 위기감을 느껴야 할 때가 된 듯 보인다.

마케팅비 지출을 3사 모두 감소한 탓으로 순증 가입자가 모두 적은 편이다. 3사 모두 전분기 대비 마이너스 성적표를 받았으니, 제자리를 찾은 건지 계절적인 특성으로 시장 전체가 조용한 것인지는 알 수가 없다. 마케팅 비용을 줄였다고 하는데 어느정도나 좌중했는지 한번 비교를 해보자.

3사 모두 마케팅비용을 전분기 대비 큰폭으로 줄어들었다. 그럼에도 불구하고 SKT의 경우는 매출액과 영업이익이 감소되었다. 이는 망내 할인 가입자가 큰폭으로 증가하면서 음성 시장의 수익성이 악화되었기 때문이다. 전분기대비 마케팅 비용을 전기대비 -32.5%라는 큰 폭으로 줄이면서 흑자 전환에 성공하였다. LGT는 전분기보다 29.5% 늘어난 1230억원의 영업이익을 기록했다.


그렇다면 ARPU는 어떤 상황일까? SKT는 역시나 전분기 대비 -2% 감소하는 수치인 42,393원을 보여주었고, KTF는 가입비 및 접속료 포함 기준으로 40,104원을 기록했다. 역시나 전분기보다 약간 감소한 수치다. LGT 또한 34,418원으로  전년동기대비 3.4% , 전분기대비로는 2.2% 감소했다. 이렇듯 마케팅비 지출의 감소에도 불구하고 이통사별 ARPU가 모두 감소한 것은 계절적 요인과 함께망내무료통화요금제 및 가족할인, 등 할인요금 가입자 증가가 큰 역할을 한것으로 보인다.


'세계 모바일 데이터 매출은 전체의 20%' 포스팅에서 언급했던 굴욕적인 무선 인터넷도 알아보자. SKT의 무선인터넷 매출은 6190억원으로 올 1월부터 단행한 SMS 요금 33% 인하의 영향 등으로 전년 동기대비 11.6% 감소했다. 그러나 데이터정액제 가입자 수의 증가 등으로 전분기 대비로는 3.1% 증가했다.

KTF의 경우 전년동기 대비 18.2%, 직전분기 대비로도 3.6% 증가한 2,354억 원을 기록하며 성장세를 이어갔다. SHOW 누적 가입자는 당 분기 109만 명이 증가하여 741만 명을 달성하였는데 무선 ARPU의 증가에 큰 기여를 한 것으로 풀이된다.

LGT도 SMS요금할인의 매출감소 요인에도 불구하고 모바일인터넷서비스 OZ가입자 증가 등에 따라 전분기대비 0.6%, 전년동기대비 7.5% 증가한 806억 원을 달성했다. OZ 서비스는 지난 4월 런칭한 이후 이달 28일 기준으로 40만명을 동파했다.


이번 분기의 무선 인터넷 관련한 매출 총액은 9,350억원이다. 다행히도 전분기에 비해서 성장하는 모습을 보여주었다. 재미난 것은 통신사별 무선 인터넷 점유율이 지난 분기와 동일하다는 것이다. 다들 비슷비슷한 성장을 보여주고 있다는 것이다. 그만큼 호재도 없다는 것을 의미한다. 40만명이나 돌파했다는 LGT의 OZ가 풀브라우징외에 별다른 후속 서비스도, 후속 단말도 소식이 없는 것은 치명적이다. 이러한 LGT의 뒷심없는 행보 덕분에 SKT, KTF가 풀브라우징 서비스 런칭에 고심을 하고 있다.


미국의 양대 이동통신사업자인 AT&T와 버라이즌 역시 얼마전에 분기 실적 발표를 했다. '아이폰'의 폭발적인 인기를 바탕으로 하는 AT&T의 순이익은 전년도 동기 대비 4.1% 성장하였고, 버라이즌은 5% 성장하였다. 시장의 반응은 주식 시장에 가장 빠르게 나타나는데, AT&T보다는 버라이즌의 손을 들어준 듯 하다. AT&T는 성장에도 불구하고 주가가 6%나 하락하였고, 버라이즌은 10%가 급등하였다. 이는 '아이폰'이라는 한개의 킬러 단말에 의존한 AT&T보다는 다양한 라인업과 요금제를 가지고 시장을 공략한 버라이즌의 전략이 더 주효한 것이라고 단기적(!)으로 풀이된다. 실제 버라이즌의 3분기 단말 라인업 중 30%는 다양한 스마트폰이다.

1분기의 성적표를 가지고 일반화하는 것은 위험하지만 이번 버라이즌의 결과는 시사하는 바가 많다. 다행인 것은 국내도 이통사와 벤더들이 각자 독자적인 모바일 플랫폼과 서비스에 투자를 시작하고 있고, SKT는 노키아와 HTC, KTF는 아이폰, LGT는 안드로이드폰의 국내 진출을 시작으로 다양한 외산 단말과 스마트폰의 지원을 계획 중에 있는 것이다. 다만, 이러한 전향적인 이통사들의 전략이 WIPI 폐지 문제 등으로 인한 Delay Time과 장기전략이라는 점에서 2008년 4분기에 영향을 받기는 힘들어 보인다.

Nate 홀릭 블로그는 SKT의 광고 대행사가 운영하는 일종의 기업 블로그이다. 젊은 기업답게 여러가지 것들을 실험하고 있으며, mobizen과도 인연이 있기때문에 종종 방문하고 있다. 요근래에는 각 서비스마다 SKT의 담당자를 인터뷰하고 담당하는 서비스에 대한 소개와 개인적인 이야기를 하고 있는데, 눈에 들어오는 분이 나타났다. 바로, Nate TV를 담당하고 있다는 김보미 매니저이다.


한때 SKT를 꽤나 드나들었지만 요 근래 통 갈일이 없었는데 그 사이에 입사하신 분 같다. 각 CP의 Nate TV를 담당하는 분들은 SKT에 들어가는게 꽤나 즐거우실 듯~ 다만 Nate TV라는 서비스 특성상 일반 모바일 회사보다는 방송사 모바일쪽 담당자가 만날 기회가 많겠지만... 정훈온달님 부럽습니다.

약 6년전에 보았던 신지의 그분과도 맞먹는 미모의 소유자이시다. 아마 현존하는 모바일 업계의 가장 미녀가 아니실련지.. 언제 한번 뵐 기회가.... ^^

원문 포스팅은 http://blog.naver.com/mobilelog/140054414189 이다.

지금껏 서비스 업체쪽에서 일을 하면서 이동통신 3사에 수많은 제안서를 써보았다. 제안서의 근본적인 가치는 당연히 Idea와 BM에 있다. 그리고 그러한 Idea와 BM을 시행할 수 있는 능력과 영업력이 뒷받침되어야 한다. 이러한 기본적인 것을 이통사 담당자 입장에서 처음 받은 Impact는 바로 제안서이다. 이번 포스팅에는 지금까지 이통사에 제안서를 쓰면서 느꼈던 몇가지 주의사항을 정리해보고자 한다.

노파심에 강조를 해보지만 기본적인 제안서를 쓰는 방법, Macro to Micro, Micro To Macro, Overview, BM, Power Point 정리하기를 이야기하는 일반적인 제안서는 다른 자료를 참조하라. 그러한 기본적인 것과 별도의 이통사 대상만의 특이사항을 이야기하고자 한다.



첫째, 제안서는 짧을 수록 좋다.

이통사 담당자들은 몇십페이지 짜리 제안서를 쳐다보지도 않는다. 사업에 대해서 어느 정도 진척이 있을 때에는 다양한 근거 자료를 만들어놓아야 하지만 첫 제안서는 근거 자료는 필요없다. 굳이 근거 자료 등 다양한 내용을 넣어야 한다면 본문에 넣지 말고 모두 Appendix로 구성하는 것이 좋다. 길게써봐야 어차피 휴지통으로 들어갈 제안서이다. 외국의 누군가는 명함 한장안에 제안 내용을 설명하지 못하면 Reject이라고 하는데 그 정도까지는 아니더라도 대략 10페이지 안쪽이 적당하다.



둘째, 첫인상이 중요하다.

대화에서 첫 문장이 중요하듯이 제안서의 첫페이지가 중요하다. 각 이통사가 년마다 바꾸는 캐치 플레이를 적당히 이용해서 설득하는 것도 효과가 있다. 아래는SK 그룹의 메인 홈페이지이다.


어느 단어가 눈에 가장 띄는가? 빨간색으로 표시를 해두었다. '행복'이란 단어가 여기저기 도배가 되어 있다. 고객의 행복과 기업의 행복을 주겠다는 의지이다. 이번에는 SKT의 홈페이지에서 어떠한 캐치 플레이가 있는지 찾아보자. 아래는 기업소개 메뉴 안에 'Vision'이라는 카테고리 안에 있는 내용이다.


Global 한 것을 강조하고 있는 것을 알 수 있다. 나머지는 사업제안을 하는 입장에서는 다소 일반적이고 모호한 단어들이다. 그렇다면 KTF는 어떠할까? 아래는 KTF 홈페이지에 있는 기업 비전의 개요이다.


새로운, 미래생활, 혁신과 함께, 글로벌이란 단어가 눈에 띄인다. 아래의 Infortainment 라는 단어도 활용하기에 좋은 단어이다. LG쪽은 어떨까? LG그룹 홈페이지에 가보면 LG Way 라는 것이 있다.

고객을 위한, 가치 창조 등의 단어는 어느 사업 제안과도 궁합이 잘 맞는다. LGT의 경우는 이러한게 정리는 되어 있지 않지만 '기분 좋은 변화, '기분좋은 선택' 등의 '기분좋은'을 자주 활용한다는 것도 하나의 Tip 이다.


이렇듯이 각 기업이나 모그룹마다 중요하게 여기는 단어가 있다. 제안서의 첫 페이지를 이러한 기업이 나아가는 비전과 관련되게 정리하는 것은 알게모르게 담당자로 하여금 익숙함을 준다. 자신의 사업제안이 도저히 이러한 캐치플레이와 맞지 않는다면 관련된 도서를 선정해서 담당자에게 도서를 선물해주고, 담당자가 그 도서를 읽었을 때 즈음해서 그 도서의 메인 카피와 연결해서 첫페이지를 만드는 것도 구식이긴 하지만 나쁘지 않은 전략이다.



셋째, 제안서의 메인 컬러와 템플릿을 각 기업에 맞추어라.

대부분의 제안서는 Power Point로 작업을 하고 회사마다 고유의 템플릿을 만들어서 사용을 한다. 회사가 규모가 있거나 이통사 관련 작업을 오래해서 모바일 사업에 대한 Identity가 명확할 때는 회사 고유의 컬러와 템플릿을 사용하는 것이 좋다. 하지만 신규 회사라던지, 회사의 Name Value가 적을 때에는 각 이통사가 쓰는 템플릿이나 컬러와 비슷한 느낌을 주어 담당자에게 익숙함을 주는 것도 좋다.

SKT의 경우는 최근에 그룹 CI를 참조를 해서인지 오렌지색 계열의 템플릿을 많이 사용한다.


KTF는 예전에는 흰색 바탕을 사용한 깔끔한 템플릿을 사용했는데 요 근래에는 Light Gray를 바탕으로 자주 사용하고 있다.


LGT는 특별한 컬러가 없다. 대부분 흰색 바탕에다가 깔끔한 템플릿을 사용한다. 중간 중간 OZ 로고를 넣어주는 것도 나쁘지 않을 듯 하다.



넷째, 이통사가 얻는 것이 뭔지 명확해야 한다.

모바일 시장은 이통사가 갑이면서 첫번째 고객이기도 한다. 사업제안자가 어떠한 BM을 가지고 있는지는 이통사 입장에서 궁금할게 없다. 이통사가 어떠한 것을 얻어낼 수가 있는지가 중요하다. 아무리 좋은 서비스라고 하지만 BM이 제안자에게 편중이 된다거나 Air 말고는 얻어내는 것이 없다면 이통사 입장에서 추진할 이유가 전혀 없다. 예상 수익의 수치등은 굳이 적지 않아도 된다. 적더라도 이통사 입장에서 궁금한 내용을 적어라.



다섯째, 이통사마다 가지고 있는 특성을 이해해라.

SKT는 1위 사업자로서 선도적인 느낌을 가지고 싶어하고 Global한 이미지로 포장되기를 원한다. 설사 돈이 조금 되더라도 기업 이미지에 손상이 되는 사업제안은 휴지통으로 들어가게 된다. KTF는 SKT에게 지는 것을 무척이나 싫어하고, 제안서내에 SKT 냄새를 거부한다. 제안서 내에 Case Study는 반드시 외국의 사례를 들어라. SKT 의 이야기는 절대로 하지 말아라. 국내 최초라는 단어를 좋아한다. LGT는 상대적으로 개방적이기는 하지만 이통사가 투자해서 뭔가를 Drive하지는 못한다. LGT 입장에서 얼마만큼 투자해야 하는지가 명확해야 한다.



당연한 이야기지만 국내 이통사들은 모두 대기업이다. 제안을 하는 정치적인 라인이 매우 중요하므로 제안을 할 때 관련 사업에 파워있는 쪽으로 제안을 하는 것이 좋다. Top Down식으로 상무급을 통해 제안하는 사업은 점점 어려워 지고 있다. Bottom Up 형태로 실무자에게 직접 설득하는 것이 나중에 딴지 걸리지 않는다.

서두에서도 이야기 했지만 보다 중요한 것은 제안서의 내용이다. 하지만 비슷한 내용이라면 먹기좋은 떡에 손이갈 것이다. 제안서를 낼 때 이통사마다 조금씩 차별을 두어서 작성할 수 있는 여유가 있다면 더 좋을 것이다. 이러한 Tip이 안될 것을 되게하는 룰은 절대 아니지만, 될만한 제안의 가능성을 높이는 역할은 어느 정도 할 수 있으리라 믿는다. 열심히 만든 100페이지 제안서보다는 담당자와 만나는 10분이 중요한 것을 절대 잊지 말기를 바란다.

망개방 무선 포탈 OpenNet을 통하면 SHOW폰으로도 Nate에 접속이 가능하다. SKT 폰으로도 SHOW에 가능한것으로 알고 있는데 가지고 있는 SKT폰으로는 모조리 OpenNet에 'SHOW'가 없어서 확인을 해보지는 못했다. 아쉬운게 몇가지 있어서 망개방을 통한 이통사 포탈의 의미를 정리해보려고 오늘 접속을 해 보았다. 아래와 같은 화면이 뜨고 1번을 선택했다.

그랬더니 웬일인지 접속이 안되고 아래 화면만 덩그렇게 내 폰에 떠 있다.


일시적인 현상인줄 알았는데 아침부터 현재까지 계속 이 상태이다. Nate의 QA는 까다롭기로 유명하다. Nate 포탈내에 문제가 있는 페이지가 뜨면 곧바로 해당 개발사에게 연락이 와서 수정을 하라고 이야기 한다. 그런데 정작 망개방을 통한 자기네들 포탈 관리는 이모양으로 관리하고 있다.

아무래도 SHOW 폰을 통해서 Nate에 접속하는 사람이 거의 없다보니 신경을 쓰지 않을 것이다. 아무리 접속 인원이 적더라도 본인의 이름을 내건 사이트이다. 관리를 이렇게 하면 되지도 않을뿐더러 망개방에 모범을 보여야할 슈퍼갑이 이렇게 무관심할 수는 없는 법이다.

원래 할 이야기는 이게 아니었는데.....

KTF의 SHOW에 대한 All-In 전략의 모양새가 우습다. SHOW에 모든 전략을 All In 하겠다는 전략으로 지금껏 버텨왔지만 mobizen이 그동안 신나게 비웃어왔던 영상통화는 좀처럼 킬러 서비스가 될 기미가 없으며, 3G에서 1위를 하겠다는 위치마저 위태로와 보인다. LGT의 OZ처럼 얼리아답터들에게 지지를 받는 서비스도 없으며, 절대 3G에 All-In은 아니라고 강조하는 SKT에게 가입자수 1위로 곧 뺏길 처지에 놓여 있다. 사실 블로그를 통해 몇차례 비슷한 이야기를 했었지만 '전력을 다하는' KTF는 '전력을 다하지 않는' SKT에 비해 2007년 9월 이후로 3G 순증 가입자를 한번도 이겨 본적이 없다.


물론, SKT 역시 너무 많은 마케팅 비용으로 비난을 받고 있지만 KTF처럼 가입자를 3G로 수평이동을 한다고 이야기 한적도 없고 3G의 1위하겠다고 큰소리 친적도 없으니 적어도 3G에서만큼은 KTF에 비해 부담이 덜하다. 그렇다면 이렇게 순증 가입자가 SKT에 비해서 적은 편인데도 3G 시장에서 1위라고 할 수 있을까? 아래는 발표 자료를 토대로 재구성해본 누적 가입자 수이다.


2008년 7월 현재 두 이통사의 3G 누적 가입자 수는 거의 차이가 나지 않는다. KTF가 그토록 처절하게 부르짖던 점유율로 비교를 해보면 더욱 명확해진다. 게다가 이번 2분기의 낮은 성적표로 인해 당분간 마케팅비용은 축소가 될 전망이다. 그렇다면 3G시장에서 SKT가 KTF를 추월하는 것은 시간 문제라는 소리이다.

사실은 데이타 통신이 중심을 이루는 3G시장에서 가입자수는 어쩌면 중요하지 않을 수가 있다. 보다 중요한 것은 사용자의 Needs를 채워주는 킬러서비스 개발로 인해 ARPU를 높이는 것이 진정한 3G시대에 걸맞는 자세이다. 그래서 누가 가입자수가 많다라는 숫자 싸움보다 다양한 서비스의 양과 질이 문제이다. 가입자수로 비교하는 것은 그런걸로 싸움 부치기 좋아하는 언론사나 애널리스트들이 할만한 것인데 KTF의 경우에는 이통사가 나서서 그런 비교를 마케팅의 전면에 내세웠다.

전면에 내세우는데 결과가 이러니 답답할 노릇이다. 이제와서 3G시장에서 가입자 수치보다 더 중요한것은 따로 있다고 슬그머니 꼬리내리는 것도 꼴이 웃기게 되어버렸다. 별 명분 없는 싸움에서 이겨도 별반 알아주는 이가 없을 것 같고, 지면은 회사의 자존심에 크나큰 상처가 남을 것이다. KTF의 전체 시장 점유율을 고려해서 상대적으로 3G의 가입자수를 보면은 분명히 의미가 있는 수치이다. 게다가 KTF의 전체 가입자의 절반에 가까운 수가 3G라는 것은 WCDMA에 알맞은 킬러 서비스만 개발되면 무서운 성장을 할 수가 있다. 이렇게 상대적인 비교에서 의미가 있지만 KTF 스스로가 이러한 비교를 거부해 왔으니 이제와서 없던걸로 하자고 할 수도 없다.

 KTF의 이러한 실패는 여러차례 예견을 했었다. 킬러 서비스 개발보다는 무분별한 마케팅과 SHOW 파트너와 같은 것만 만들어내니 성공할 수가 없다. SKT와 같이 표준화에 대한 장기적인 투자나 이통사의 최후의 발악과 같은 BONDI에 참여하지도 않고 있다. BONDI에 참여한게 대단하다는게 아니라 다양한 서비스에 대한 고민이 적다라는 소리이다. LGT와 같이 저렴한 가격을 무기로 인한 개방형 풀브라우징 서비스를 전면으로 내세우지도 못한다. 하반기에는 KT와의 합병하기에도 정신이 없을 것 같은 판국이다. 이래저래 공무원 마인드로는 답이 없다.

지난주에 국내 이통사들의 2008년도 2분기의 성적표 발표가 있었다. 각각의 발표에서 뭔가의 의미를 찾기에는 다소 어두운 성적표였다. SKT는 매출액은 증가했지만 영업이익은 19.5% 감소했으며, KTF는 9년만에 적자로 돌아섰다. LGT만이 당기순이익이 전년도 대비 25.1% 증가한 성적표를 받았지만 이 또한 불안하게 보인다. 삼사의 성적표를 기준으로 국내 이통사의 현재를 알아보도록 하자.


이통 3사의 발표자료를 기준으로 위의 표를 재구성해보니 2008년 6월말 현재 국내 이동통신 가입자 규모는 총 4천 5백만명 가량이다. 절대 아니라고 비꼬는 사람들은 있지만 보급률에서만큼은 무선 강국임에는 틀림없다. 시장 점유율면에서는 SKT, KTF, LGT가 50.6%, 31.5%, 17.9%를 차지하고 있다. SKT는 1위 사업자로서 점유율 50.5%를 마지노선으로 보고 있으며, 이보다 낮아질 경우 1위 사업자의 위상이 위협을 받을 것이라는 심리적인 마지노선이기도 하다. 예전에 비해 많은 하락은 했지만 당분간은 SKT의 점유율이 50.5% 아래로 떨어질 것 같지는 않다.

사실 불안한 것은 KTF이다. KTF는 SHOW에 올인을 했었는데, 처음부터 지금까지 정말 실속없는 장사이다. 그들이 그토록 좋아하는 WCDMA의 점유율도 2008년 5월 기준으로는 52%로 간신히 앞서고 있으며, 현재에는 거의 차이가 나지 않는 것으로 알려져 있다. 아래는 가입자수를 기준으로 해서 재구성해본 3사의 시장 점유율이다.




그렇다면 우리나라 이동통신시장의 총 매출액규모는 얼마일까? 각사의 발표 자료를 모아서 재구성해보니 이번 분기는 6조 4천 7백억 정도라고 할 수 있다. 자료를 보면 KTF의 매출액이 SKT와 별로 차이가 나지 않는 것에 놀랄 수도 있다. 이는 KTF나 LGT와 달리 SKT는 단말 유통사업을 직접 하지 않기 때문이다. 3사의 실질적인 매출의 비율을 알아보기 위해서 각사의 매출 중에 단말 매출을 빼서 이번 분기의 비율을 재구성해보니 아래와 같다. 가입자 비율과 큰 차이는 없으나 KTF나 LGT에 비해 SKT가 조금은 더 내실있는 경영을 하고 있는 듯 하다. 이렇게 계산한 총 매출액은 5,318(단위 십억원)이다.


실속있는 경영의 척도인 ARPU(접속료 포함)는 어떠한 추이를 보여주고 있을까? 재구성한 아래 그래프를 보면 알 수 있듯이 아쉽게도 큰 변화가 없는 듯 하다. 이통사에서 아무리 WCDMA 사용자의 ARPU가 2G에 비해서 월등히 높다고 소리쳐 봐야 ARPU는 제자리 걸음이다. 물론, SMS 단가 인하, 무선 인터넷 정액제 가격 인하, 다양한 할인 상품등이 한몫을 한 것은 분명하지만 WCDMA 사용자의 ARPU가 정말 Value가 있기 때문에 높은 건지, 원래 ARPU가 높은 사용자층이 먼저 WCDMA로 옮겨간건지 궁금할 따름이다.


mobizen이 관심을 가지는 무선 ARPU의 추이는 어떠할까? 무선 ARPU 관련해서 자료를 재구성해보았다. SKT는 SMS 가격 인하 이후에 무선 ARPU가 올라오지를 못하고 있다. LGT 역시 OZ는 선전을 했을 수 있으나 기존 무선 정액제를 사용하던 사용자들이 OZ 정액제로 수평이동을 함에 따라 무선 ARPU의 성장은 없는 듯 하다. 언제 보아도 답답한 그래프 곡선이다.


분기 총 무선 인터넷 매출은 9,072 억원이다. 이통사별로 점유율을 보면 SKT가 66%를 차지하고, OZ로 고무된 분위기를 유지하는 LGT는 아직은 9%밖에 되지 않는다. 지금까지 보여주었던 LGT의 비율을 고려해보면 데이터 통신에서의 LGT의 성적표는 절대적이던 상대적이던 심각한 상황임을 알 수 있다. 이번 분위기에는 겉으로는 좋은 성적표인 듯 하지만 앞으로가 문제이다. OZ의 약발도 서서히 떨어져가는 3분기에도 과연 LGT가 웃을 수 있으려나 모르겠다. 아주 단순하게 생각하면 SKT와 KTF는 마케팅 지출만 줄여도 영업 이익이 올라가고 데이타 매출에 집중할 수 있지만 LGT는 아직은 그럴 수 있는 구조가 아니다.


이미 모두에게 알려진 바와 같이 2008년 2분기는 무분별한 마케팅비 사용으로 얼룩진 분기였다. 차라리 제대로된 마케팅을 했으면 모를까 몇번이고 안하겠다고 다짐을 하다가 슬며시 다시 시작하는 마약쟁이와 같이 보조금에만 쏟아부었다. LGT 역시 마케팅비 지출이 적어서 상대적으로 좋은 결과를 얻었지만 내실도 없고 3분기가 걱정스러울 정도이다. 이통사가 이 모양이니 그 아래있는 CP들이나 국내 모바일 산업의 미래가 어두울 수 밖에 없다.

SKT가 24일, KTF가 25일, LGT가 29일날 실적발표를 했다. 성적이 좋았던 LGT는 그나마 주가가 상승 곡선을 계속 그리고 있고, SKT와 KTF는 발표 이후 급락했다가 다시 올라오고 있다. 재미난건 주가가 올라오고 있는 것이 뭔가 그럴 듯한 전략이나 비전이 있어서가 아니라 '자사주 매입'과 같은 대기업 특유의 주식 관리의 영향이라는 것이다. 주가가 그렇게 중요한 줄 알았으면, 마케팅비의 일부분이라도 R&D에 투자하던지, 미래가치가 있는 기업을 M&A하던지, 제대로된 미래 전략이라도 짜던지...

모바일 산업에서 S/W보다는 H/W가 더 발전을 했고 일반 사용자들의 관심이 높은 듯 하다. 이러한 영향 때문인지 H/W에 대해서는 다양하고 재미난 설문이 꾸준히 진행되고 이를 전략에 반영하는데 반해 S/W나 컨텐츠는 상대적인 데이타의 빈곤감에 허덕인다. 가장 대표적인 항목이 "핸드폰을 살때 고려사항"과 "이동통신사를 선택할 때 고려사항"이다. 핸드폰을 살때의 고려 사항에 대한 설문은 지속적으로 계속되고 있는데 이동통신사 선택시의 고려사항은 대체로 찾기가 힘들다.

그나마 가장 접하기 쉬운 자료가 쇼핑포털 다나와(www.danawa.com)가 2006년 11월29일부터 12월31일까지 1,123명을 대상으로 "가장 선호하는 이동통신사와 그 이유"에 대한 설문자료이다. 설문의 대한 응답은 아래와 같으며 전체 응답자의 71%가 SK 텔레콤을 가장 선호한다고 대답했으며, KTF와 LG 텔레콤은 각각 19%, 10%로 조사됐다.
위의 자료에 대한 언론 보도 자료를 보면 대부분 "이통사 선택은 통화품질"이라는 제목으로 소개되고 있다. 다소 의외의 결론이다. '가격'이 가장 높을 것 같은데 그게 아닌가 보다. 이는 국내 사용자들의 SKT라는 브랜드에 대한 호감이 높기 때문인데 SKT가 마음에 든다기 보다는 KTF와 LGT에 대한 반감의 효과가 아닐까 싶다. SKT가 가지고 있는 시장점유율을 고려해보고 위의 설문에서도 알 수 있듯이 호감도가 71%라는것을 고려하면 '사용요금'보다는 다른 항목이 더 높게 나오는 것이 당연하다.

실제로 수많은 기술적인 자료에서 이통 3사의 통화 품질이 크게 차이가 없다고 증명을 해보여도 'LGT는 확실히 시골에서 안 터진다'는 사용자들의 인식을 바꾸기에는 뭔가 역부족이었던게 있는 것 같다. 시장 점유율에서 낮은 KTF와 LGT의 사용자들은 상대적으로 SKT의 통화 품질과 다양한 혜택보다는 가격면에서 유리한 타 이통사를 선택했으니 이러한 설문에서 '통화요금'이 월등히 높게 나오는 것이다.

그렇다면 최근에 와서는 어떠할까? 일반인들은 3G에서는 SKT와 KTF가 별반 차이가 없는 것으로 SHOW 마케팅에 의해 길들여져 있고, OZ때문에 얼리아답터를 중심으로 하는 프로슈머 그룹에서는 LGT의 이미지도 상당히 좋아지고 있는 편이다. 이말은 상대적으로 SKT 그룹 이미지가 예전과 다르지 않다라는 것을 의미한다. '국가별 핸드폰 기능 사용 선호도' 포스팅에서 소개했던 ABIResearch 자료 중에 해당 항목을 재구성을 해보면 아래와 같다.


외국 리서치 기관에서 진행한 설문이니만큼 지역적인 고려사항이 없었기 때문에 100% 신뢰하기는 다소 무리가 있지만 '통화요금'에 대한 사용자의 기준이 월등히 높은 것을 알 수 있다. 가격에 대한 사항은 국내뿐만 아니라 세계적으로 가장 중요하게 여기는 항목이다. 단 두개의 설문 결과로 일반화하기에는 다소 무리는 있지만 예전에는 사용자들이 기업 브랜드효과에 의한 선택을 했다면 현재는 실리를 택하고 있다라는 것을 의미한다. 이는 점차로 서비스나 컨텐츠와 같은 다양한 무선 데이타가 주는 가치로 서서히 이동할 것이다.

또 하나 특이한 사항은 지인들과 동일한 통신사를 쓰기를 희망한다는 항목이 2위라는 것이다. 이는 망내 할인과 더불어 가족 할인등 다양한 할인 제도와 마케팅 때문인 듯 하다.