지금껏 서비스 업체쪽에서 일을 하면서 이동통신 3사에 수많은 제안서를 써보았다. 제안서의 근본적인 가치는 당연히 Idea와 BM에 있다. 그리고 그러한 Idea와 BM을 시행할 수 있는 능력과 영업력이 뒷받침되어야 한다. 이러한 기본적인 것을 이통사 담당자 입장에서 처음 받은 Impact는 바로 제안서이다. 이번 포스팅에는 지금까지 이통사에 제안서를 쓰면서 느꼈던 몇가지 주의사항을 정리해보고자 한다.

노파심에 강조를 해보지만 기본적인 제안서를 쓰는 방법, Macro to Micro, Micro To Macro, Overview, BM, Power Point 정리하기를 이야기하는 일반적인 제안서는 다른 자료를 참조하라. 그러한 기본적인 것과 별도의 이통사 대상만의 특이사항을 이야기하고자 한다.



첫째, 제안서는 짧을 수록 좋다.

이통사 담당자들은 몇십페이지 짜리 제안서를 쳐다보지도 않는다. 사업에 대해서 어느 정도 진척이 있을 때에는 다양한 근거 자료를 만들어놓아야 하지만 첫 제안서는 근거 자료는 필요없다. 굳이 근거 자료 등 다양한 내용을 넣어야 한다면 본문에 넣지 말고 모두 Appendix로 구성하는 것이 좋다. 길게써봐야 어차피 휴지통으로 들어갈 제안서이다. 외국의 누군가는 명함 한장안에 제안 내용을 설명하지 못하면 Reject이라고 하는데 그 정도까지는 아니더라도 대략 10페이지 안쪽이 적당하다.



둘째, 첫인상이 중요하다.

대화에서 첫 문장이 중요하듯이 제안서의 첫페이지가 중요하다. 각 이통사가 년마다 바꾸는 캐치 플레이를 적당히 이용해서 설득하는 것도 효과가 있다. 아래는SK 그룹의 메인 홈페이지이다.


어느 단어가 눈에 가장 띄는가? 빨간색으로 표시를 해두었다. '행복'이란 단어가 여기저기 도배가 되어 있다. 고객의 행복과 기업의 행복을 주겠다는 의지이다. 이번에는 SKT의 홈페이지에서 어떠한 캐치 플레이가 있는지 찾아보자. 아래는 기업소개 메뉴 안에 'Vision'이라는 카테고리 안에 있는 내용이다.


Global 한 것을 강조하고 있는 것을 알 수 있다. 나머지는 사업제안을 하는 입장에서는 다소 일반적이고 모호한 단어들이다. 그렇다면 KTF는 어떠할까? 아래는 KTF 홈페이지에 있는 기업 비전의 개요이다.


새로운, 미래생활, 혁신과 함께, 글로벌이란 단어가 눈에 띄인다. 아래의 Infortainment 라는 단어도 활용하기에 좋은 단어이다. LG쪽은 어떨까? LG그룹 홈페이지에 가보면 LG Way 라는 것이 있다.

고객을 위한, 가치 창조 등의 단어는 어느 사업 제안과도 궁합이 잘 맞는다. LGT의 경우는 이러한게 정리는 되어 있지 않지만 '기분 좋은 변화, '기분좋은 선택' 등의 '기분좋은'을 자주 활용한다는 것도 하나의 Tip 이다.


이렇듯이 각 기업이나 모그룹마다 중요하게 여기는 단어가 있다. 제안서의 첫 페이지를 이러한 기업이 나아가는 비전과 관련되게 정리하는 것은 알게모르게 담당자로 하여금 익숙함을 준다. 자신의 사업제안이 도저히 이러한 캐치플레이와 맞지 않는다면 관련된 도서를 선정해서 담당자에게 도서를 선물해주고, 담당자가 그 도서를 읽었을 때 즈음해서 그 도서의 메인 카피와 연결해서 첫페이지를 만드는 것도 구식이긴 하지만 나쁘지 않은 전략이다.



셋째, 제안서의 메인 컬러와 템플릿을 각 기업에 맞추어라.

대부분의 제안서는 Power Point로 작업을 하고 회사마다 고유의 템플릿을 만들어서 사용을 한다. 회사가 규모가 있거나 이통사 관련 작업을 오래해서 모바일 사업에 대한 Identity가 명확할 때는 회사 고유의 컬러와 템플릿을 사용하는 것이 좋다. 하지만 신규 회사라던지, 회사의 Name Value가 적을 때에는 각 이통사가 쓰는 템플릿이나 컬러와 비슷한 느낌을 주어 담당자에게 익숙함을 주는 것도 좋다.

SKT의 경우는 최근에 그룹 CI를 참조를 해서인지 오렌지색 계열의 템플릿을 많이 사용한다.


KTF는 예전에는 흰색 바탕을 사용한 깔끔한 템플릿을 사용했는데 요 근래에는 Light Gray를 바탕으로 자주 사용하고 있다.


LGT는 특별한 컬러가 없다. 대부분 흰색 바탕에다가 깔끔한 템플릿을 사용한다. 중간 중간 OZ 로고를 넣어주는 것도 나쁘지 않을 듯 하다.



넷째, 이통사가 얻는 것이 뭔지 명확해야 한다.

모바일 시장은 이통사가 갑이면서 첫번째 고객이기도 한다. 사업제안자가 어떠한 BM을 가지고 있는지는 이통사 입장에서 궁금할게 없다. 이통사가 어떠한 것을 얻어낼 수가 있는지가 중요하다. 아무리 좋은 서비스라고 하지만 BM이 제안자에게 편중이 된다거나 Air 말고는 얻어내는 것이 없다면 이통사 입장에서 추진할 이유가 전혀 없다. 예상 수익의 수치등은 굳이 적지 않아도 된다. 적더라도 이통사 입장에서 궁금한 내용을 적어라.



다섯째, 이통사마다 가지고 있는 특성을 이해해라.

SKT는 1위 사업자로서 선도적인 느낌을 가지고 싶어하고 Global한 이미지로 포장되기를 원한다. 설사 돈이 조금 되더라도 기업 이미지에 손상이 되는 사업제안은 휴지통으로 들어가게 된다. KTF는 SKT에게 지는 것을 무척이나 싫어하고, 제안서내에 SKT 냄새를 거부한다. 제안서 내에 Case Study는 반드시 외국의 사례를 들어라. SKT 의 이야기는 절대로 하지 말아라. 국내 최초라는 단어를 좋아한다. LGT는 상대적으로 개방적이기는 하지만 이통사가 투자해서 뭔가를 Drive하지는 못한다. LGT 입장에서 얼마만큼 투자해야 하는지가 명확해야 한다.



당연한 이야기지만 국내 이통사들은 모두 대기업이다. 제안을 하는 정치적인 라인이 매우 중요하므로 제안을 할 때 관련 사업에 파워있는 쪽으로 제안을 하는 것이 좋다. Top Down식으로 상무급을 통해 제안하는 사업은 점점 어려워 지고 있다. Bottom Up 형태로 실무자에게 직접 설득하는 것이 나중에 딴지 걸리지 않는다.

서두에서도 이야기 했지만 보다 중요한 것은 제안서의 내용이다. 하지만 비슷한 내용이라면 먹기좋은 떡에 손이갈 것이다. 제안서를 낼 때 이통사마다 조금씩 차별을 두어서 작성할 수 있는 여유가 있다면 더 좋을 것이다. 이러한 Tip이 안될 것을 되게하는 룰은 절대 아니지만, 될만한 제안의 가능성을 높이는 역할은 어느 정도 할 수 있으리라 믿는다. 열심히 만든 100페이지 제안서보다는 담당자와 만나는 10분이 중요한 것을 절대 잊지 말기를 바란다.